Nem todos os leads estão prontos para comprar no mesmo momento. O lead scoring é uma metodologia que atribui pontos aos contatos com base em critérios de perfil e comportamento, ajudando sua equipe de vendas a focar nos leads com maior probabilidade de conversão.
O Que É Lead Scoring
Lead scoring é um sistema de pontuação que classífica seus contatos em uma escala numérica. Quanto maior a pontuação, mais qualificado é o lead. A pontuação é calculada com base em dois tipos de critérios:
- Perfil demográfico: Cargo, tamanho da empresa, localização, setor — indicam se o lead se encaixa no seu cliente ideal.
- Comportamento: Páginas visitadas, e-mails abertos, formulários preenchidos, participação em eventos — indicam nível de interesse e engajamento.
Configurando Critérios de Pontuação
📌 Passo 1: Definir pontuação por perfil
Acesse Menu > Contatos > Lead Scoring e configure pontos para atributos demográficos. Exemplos:
| Critério | Condição | Pontos |
|---|---|---|
| Cargo | Diretor, CEO, Gerente | +20 |
| Cargo | Estagiário, Estudante | -10 |
| Tamanho da empresa | Mais de 50 funcionários | +15 |
| Localização | Estado de São Paulo | +10 |
| Setor | Tecnologia, SaaS | +15 |
📌 Passo 2: Definir pontuação por comportamento
Configure pontos para ações realizadas pelo contato:
| Ação | Pontos |
|---|---|
| Abriu e-mail | +5 |
| Clicou em link no e-mail | +10 |
| Visitou página de preços | +25 |
| Preencheu formulário de contato | +30 |
| Assistiu webinar completo | +20 |
| Não abriu e-mails nos últimos 30 dias | -15 |
💡 Dica: Atribua pontos negativos para comportamentos de desengajamento (sem aberturas, descadastramento, bounces). Isso impede que leads inativos mantenham pontuações altas artificialmente.
📌 Passo 3: Definir faixas de qualificação
Crie faixas de pontuação para classificar os leads:
- Frio (0-30 pontos): Lead em fase inicial, precisa de nutrição.
- Morno (31-70 pontos): Lead interessado, pode receber conteúdo mais direto.
- Quente (71-100+ pontos): Lead pronto para abordagem comercial.
Visualizando Pontuações
A pontuação de cada contato é exibida na ficha do contato e pode ser adicionada como coluna na lista de contatos. Vá até Menu > Contatos e personalize as colunas para incluir o campo Lead Score.
Usando Lead Score em Smart Lists
Crie listas inteligentes baseadas na pontuação para segmentação avançada. Em Menu > Contatos > Smart Lists, crie filtros como:
- Lead Score maior que 70 — para enviar para o time de vendas
- Lead Score entre 30 e 70 — para incluir em sequência de nutrição
- Lead Score menor que 30 — para reengajamento
Usando Lead Score em Workflows
Automatize ações com base na pontuação dos leads:
- Quando o score ultrapassar 70 pontos, notificar o vendedor responsável
- Quando o score cair abaixo de 20, mover para campanha de reengajamento
- Quando o score atingir 50, enviar e-mail com case de sucesso
⚠️ Importante: Revise e ajuste os critérios de pontuação trimestralmente. À medida que seu negócio evolui, os indicadores de qualificação podem mudar.
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