Como Montar Relatório de Conversão por Etapa

Saber quantas oportunidades entram no pipeline é importante, mas entender onde elas travam é o que realmente permite otimizar o processo de vendas. O relatório de conversão por etapa mostra exatamente em que ponto do funil os negócios estão sendo perdidos.

Siga este tutorial para montar esse relatório na Marketek e identificar seus gargalos comerciais.

Pré-requisitos:
– Pipeline de vendas configurado com pelo menos 3 etapas
– Oportunidades registradas e movimentadas no pipeline
– Pelo menos 30 dias de dados para análise significativa

Passo 1: Acessar o Analytics de Pipeline

1. Acesse Relatórios > Vendas > Funil de Conversão
2. Você verá o funil visual com todas as etapas do pipeline
3. Cada etapa mostra o número de oportunidades e o valor total

Passo 2: Selecionar Pipeline e Período

1. No filtro superior, selecione o pipeline que deseja analisar
   – Se você tem múltiplos pipelines (ex: “Novos Clientes” e “Upsell”), análise cada um separadamente
2. Defina o período de análise:
   – Últimos 30 dias para visão tática
   – Últimos 90 dias para visão estratégica
   – Personalizado para análise de campanha específica
3. Aplique os filtros

Passo 3: Analisar Taxas de Conversão Entre Etapas

O relatório exibirá a taxa de conversão entre cada par de etapas consecutivas.

Exemplo de leitura:

Interpretação

• A etapa Proposta → Negociação tem a menor taxa (50%) — este é o gargalo
• Signífica que metade das propostas enviadas não avançam para negociação
• Possíveis causas: proposta mal elaborada, preço desalinhado, falta de follow-up

Passo 4: Identificar Etapas-Gargalo

Para cada etapa com taxa abaixo do esperado, investigue:

1. Tempo médio na etapa: oportunidades estão ficando paradas demais?
2. Motivos de perda na etapa: por que estão saindo do pipeline neste ponto?
3. Diferença entre vendedores: algum vendedor converte mais nesta etapa?
4. Qualidade do lead: leads de determinada fonte travam mais nesta etapa?

Use os filtros do relatório para cruzar esses dados e encontrar padrões.

Passo 5: Exportar os Dados

1. Clique em Exportar no canto superior do relatório
2. Selecione o formato: CSV ou PDF
3. O CSV permite análise adicional em planilhas
4. O PDF é ideal para apresentar em reuniões de equipe

Passo 6: Comparar Períodos

1. Ative a opção Comparar com período anterior
2. O relatório mostrará lado a lado:
   – Taxas de conversão do período atual vs. anterior
   – Variação percentual em cada etapa
   – Tendência de melhória ou piora

Exemplo:
– Proposta → Negociação: 50% (atual) vs. 42% (anterior) = melhória de 8 pontos
– Isso indica que as ações tomadas para melhorar a etapa de proposta estão funcionando

Passo 7: Automatizar Relatório Semanal

1. Salve o relatório com os filtros configurados
2. Clique em Agendar Envio
3. Configure:
   – Frequência: semanal (toda segunda-feira)
   – Destinatários: gestor comercial e vendedores
   – Formato: PDF com gráfico do funil
4. O relatório será enviado automaticamente com dados atualizados

Dica: Inclua o relatório de conversão por etapa na reunião semanal de vendas. Discutir os gargalos em equipe gera ideias e comprometimento para melhorar as taxas.

Boas Práticas para Análise de Conversão

Segmentar por vendedor

Além da visão geral, análise a conversão por vendedor. Isso revela quem performa melhor em cada etapa e permite compartilhar boas práticas entre a equipe. Acesse essa visão filtrando por responsável no relatório.

Segmentar por fonte de lead

Leads de diferentes fontes convertem de formas diferentes. Compare a taxa de conversão de leads oriundos do Google Ads com os de indicação, por exemplo. Se leads de uma fonte específica travam em uma etapa, o problema pode ser de qualificação, não do processo de vendas.

Estabelecer metas por etapa

Com base nos dados históricos, defina metas de conversão por etapa. Por exemplo: se a média de Proposta para Negociação é 50%, estabeleça a meta de 55% para o próximo trimestre e acompanhe semanalmente o progresso.

Revisar com frequência

Os dados de conversão mudam à medida que a equipe evolui, novos produtos são lançados e o mercado se transforma. Revise o relatório toda semana e faça ajustes estratégicos a cada trimestre.

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