Vender sem acompanhar métricas é confiar na sorte em vez de na estratégia. Os relatórios de vendas da Marketek transformam dados brutos em inteligência comercial, mostrando exatamente onde estão as oportunidades, os gargalos e as tendências do seu time de vendas.
Neste guia, você vai conhecer todos os relatórios disponíveis e aprender a extrair insights que impulsionam resultados.
Relatórios de Pipeline
O pipeline é o coração da gestão de vendas. Os relatórios de pipeline mostram a saúde do seu funil comercial.
Velocidade do pipeline
Mede quanto tempo, em média, uma oportunidade leva para avançar do início ao fechamento.
Fórmula: Soma dos dias de todas as oportunidades fechadas ÷ Número de oportunidades fechadas
Onde encontrar: Relatórios > Vendas > Pipeline > Velocidade
Interpretação:
– Velocidade diminuindo = processo de vendas ficando mais eficiente
– Velocidade aumentando = possíveis gargalos ou leads menos qualificados
Taxa de conversão por etapa
Mostra o percentual de oportunidades que avançam de cada etapa para a próxima.
| Etapa | Oportunidades | Conversão |
|---|---|---|
| Prospecção | 200 | — |
| Qualificação | 120 | 60% |
| Proposta | 80 | 67% |
| Negociação | 50 | 62% |
| Fechamento | 30 | 60% |
Onde encontrar: Relatórios > Vendas > Funil de Conversão
Envelhecimento de deals
Identífica oportunidades que estão paradas há muito tempo em uma mesma etapa.
Onde encontrar: Relatórios > Vendas > Pipeline > Envelhecimento
Ação recomendada: Oportunidades paradas há mais de 2x a média da etapa precisam de intervenção — follow-up agressivo ou reclassificação.
Relatórios de Receita
Receita ganha
Total de vendas fechadas com sucesso no período.
Onde encontrar: Relatórios > Vendas > Receita > Ganho
Filtros úteis:
– Por vendedor
– Por produto ou serviço
– Por fonte do lead
– Por período (mensal, trimestral, anual)
Receita perdida
Total de oportunidades que foram marcadas como perdidas.
Onde encontrar: Relatórios > Vendas > Receita > Perdido
Análise importante: Registre sempre o motivo da perda. Os motivos mais comuns são:
– Preço alto
– Escolheu concorrente
– Não respondeu (lead esfriou)
– Timing errado
– Não tinha orçamento
Receita projetada
Estimativa de faturamento futuro com base nas oportunidades abertas e suas probabilidades de fechamento.
Fórmula: Valor da oportunidade × Probabilidade da etapa atual
Exemplo: Uma oportunidade de R$ 10.000 na etapa “Proposta” com 50% de probabilidade contribui com R$ 5.000 para a projeção.
Performance da Equipe
Métricas individuais
Acompanhe o desempenho de cada vendedor em Relatórios > Vendas > Equipe:
- Oportunidades ativas: quantas cada vendedor está gerenciando
- Taxa de conversão individual: percentual de oportunidades que cada um fecha
- Ticket médio: valor médio das vendas de cada vendedor
- Tempo médio de fechamento: velocidade individual
- Receita total: contribuição de cada vendedor para a receita
Leaderboard
O ranking de vendedores pode ser configurado em Relatórios > Vendas > Ranking com critérios personalizáveis:
- Receita total fechada
- Número de deals ganhos
- Maior ticket médio
- Menor tempo de fechamento
Dica: Use o leaderboard para gamificar a equipe de vendas, mas equilibre com métricas de qualidade (satisfação do cliente, churn pós-venda) para evitar vendas forçadas.
Previsão de Vendas (Forecasting)
A previsão combina dados históricos com o pipeline atual para estimar a receita futura.
Como funciona na Marketek
- Acesse Relatórios > Vendas > Previsão
- O sistema calcula automaticamente com base em:
– Oportunidades abertas e suas probabilidades
– Histórico de conversão por etapa
– Tendência de receita dos últimos meses - Visualize a previsão para 30, 60 e 90 dias
Melhorar a precisão
- Mantenha o pipeline atualizado (mova oportunidades paradas para “Perdido”)
- Registre valores realistas nas oportunidades
- Atualize a probabilidade de cada etapa com base em dados históricos reais
Análise de Deals Perdidos
Entender por que as vendas não acontecem é tão importante quanto celebrar as que acontecem.
Relatório de motivos de perda
Em Relatórios > Vendas > Deals Perdidos, análise:
- Distribuição por motivo de perda
- Etapa em que a perda ocorreu
- Valor total perdido por motivo
- Tendência ao longo do tempo
Ações por motivo
- Preço alto: revisar proposta de valor ou criar opção mais acessível
- Concorrente: mapear diferenças competitivas e ajustar discurso
- Lead esfriou: melhorar velocidade de resposta e follow-up
- Sem orçamento: qualificar melhor antes de avançar no pipeline
Relatórios Personalizados
Em Relatórios > Vendas > Personalizado, crie relatórios sob medida:
- Escolha as métricas desejadas
- Defina filtros e agrupamentos
- Selecione o formato de visualização (tabela, gráfico de barras, pizza, linha)
- Salve e agende envio automático por e-mail
Tendências e Sazonalidade
Análise de tendência de ticket médio
Acompanhe a evolução do ticket médio ao longo dos meses em Relatórios > Vendas > Receita > Ticket Médio. Uma tendência de queda pode indicar que a equipe está oferecendo mais descontos ou que o perfil de cliente está mudando. Uma tendência de alta sugere que as estratégias de upsell e cross-sell estão funcionando.
Ciclo de vendas por produto ou serviço
Diferentes produtos possuem ciclos de venda distintos. Análise o tempo médio de fechamento por produto para definir expectativas realistas e ajustar o processo comercial. Produtos de maior valor geralmente exigem mais etapas e mais tempo de negociação.
Sazonalidade
Identifique meses de pico e de baixa nos relatórios anuais. Use esses padrões para planejar:
- Contratação temporária nos meses de alta demanda
- Campanhas de incentivo nos meses mais fracos
- Metas mensais ajustadas à sazonalidade real do negócio
- Estoque e capacidade de atendimento adequados a cada período
Com relatórios bem configurados e consultados regularmente, a área de vendas deixa de operar no escuro e passa a tomar decisões baseadas em dados concretos. Essa cultura analítica é o que diferência equipes de alta performance de equipes que dependem exclusivamente da intuição.
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