Como Vender Diferentes Modalidades de Crédito: Guia Pratico para Correspondentes Bancários
O correspondente que so vende consignado esta operando com um braco amarrado nas costas. O mesmo cliente que fez um consignado hoje pode precisar de portabilidade amanha, refinanciamento no próximo semestre e financiamento imobiliário daqui a dois anos. Se você não oferece, outro correspondente oferece.
Dominar multiplas modalidades de crédito não e apenas uma questao de receita. E uma estratégia de fidelização. O cliente que resolve tudo com você não tem motivo para procurar outro profissional. Você se torna o “consultor de crédito” dele, não apenas o “cara do consignado”.
Neste guia, você vai aprender as técnicas de venda específicas para cada modalidade — o que falar, quais objecoes esperar e como posicionar cada produto.
Crédito Consignado: O Carro-Chefe com Margem para Crescer
O consignado e o produto mais vendido por correspondentes bancários. Tem a menor taxa de juros do mercado para pessoa fisica (porque o desconto e direto na folha), o processo e relativamente simples e o público e gigante.
O que o cliente quer ouvir: “Quanto vou pagar por mes e quando o dinheiro cai na conta.”
O que você precisa saber perguntar:
- “O senhor e servidor público, aposentado ou pensionista do INSS?”
- “Já tem algum consignado ativo?”
- “Qual o valor que precisa e para que finalidade?”
- “Tem preferência por prazo mais curto (parcela maior) ou mais longo (parcela menor)?”
A simulação e o momento da verdade. Apresente pelo menos duas opcoes de prazo. Mostre o custo total do emprestimo (valor total pago vs. valor emprestado). Transparência gera confiança. O cliente que entende o que esta contratando fecha mais rápido e reclama menos.
Objecoes comuns e como responder:
- “Vou pensar.” -> “Claro. Quer que eu envie a simulação por WhatsApp para o senhor analisar com calma? Posso te ligar amanha para tirar qualquer dúvida.”
- “A taxa esta alta.” -> “Entendo. Essa e a taxa atual do banco X para o seu convenio. Posso verificar em outros bancos parceiros se ha uma opcao melhor.”
- “Não quero comprometer meu salário.” -> “Com a margem atual, o desconto ficária em R$ X, que representa Y% da sua renda. Muitos clientes usam esse valor para quitar dividas mais caras, como cartao de crédito, que cobra 10 vezes mais.”
Financiamento Imobiliário: O Produto de Maior Ticket
Se o consignado e o volume, o financiamento imobiliário e o ticket. A comissão de um único contrato de financiamento pode equivaler a 20 ou 30 consignados. Mas o ciclo de venda e mais longo e complexo.
O perfil do cliente de financiamento imobiliário:
- Casais de 25 a 45 anos comprando o primeiro imóvel.
- Investidores comprando imóvel para renda.
- Familias trocando de imóvel (upgrade).
O processo de venda:
- Qualificação rapida. Renda familiar, valor do imóvel, valor de entrada, score de crédito. Esses quatro dados determinam se o financiamento e viável.
- Simulação comparativa. Monte simulações em pelo menos 3 bancos. Mostre a diferença de taxa, prazo e valor total. O cliente valora enormemente essa comparação — porque ninguem mais faz.
- Explicação clara. Detalhe cada etapa: análise de crédito, avaliação do imóvel, emissao do contrato, registro em cartório. O cliente de imobiliário tem medo da burocracia. Seu papel e desmistificar.
- Acompanhamento de ponta a ponta. O financiamento leva de 30 a 90 dias. Mantenha o cliente informado semanalmente sobre o andamento. Silencio gera ansiedade e desistência.
Dica valiosa: oferecer uso de FGTS e um diferencial. Muitos clientes não sabem que podem usar o FGTS para entrada, amortização ou pagamento de parcelas. Quando você apresenta essa possibilidade, o negócio que parecia inviável se torna possível.
Portabilidade de Crédito: A Oportunidade Escondida
Milhoes de brasileiros pagam taxas de juros mais altas do que deveriam simplesmente porque não sabem que podem migrar. A portabilidade de crédito e uma oportunidade enorme para o correspondente que sabe se posicionar.
O argumento de venda e irresistível: “Você pode reduzir sua parcela sem pagar nada a mais. Eu cuido de tudo.”
Como identificar oportunidades de portabilidade:
- Clientes que fizeram consignado ha mais de 12 meses (as taxas podem ter caido desde então).
- Clientes com financiamento imobiliário em bancos com taxas acima da media atual.
- Qualquer pessoa que reclame de “parcela alta” em redes sociais, grupos de WhatsApp ou atendimento presencial.
O script que converte:
“Ola, [nome]. Vi que você tem um emprestimo ativo com parcela de R$ X. Com as taxas atuais, consigo reduzir essa parcela para R$ Y, sem nenhum custo para você. Quer que eu faca a simulação?”
A portabilidade e uma venda fácil porque o cliente não precisa pegar dinheiro novo — ele so melhora a condição do que ja tem. A barreira de decisão e muito menor.
Refinanciamento: Reative sua Base de Clientes
O refinanciamento e o produto de reativação. Clientes que fizeram consignado ha mais de 12 meses podem ter margem disponível para um novo valor ou condições melhores para trocar o contrato.
A abordagem para refinanciamento:
- Levante a base de clientes antigos (todos que fecharam contrato nos ultimos 24 meses).
- Verifique quais tem margem disponível ou contratos que podem ser refinanciados com taxa menor.
- Entre em contato com proposta específica: “Ola, [nome]. Consultei sua situação e você pode liberar R$ X com parcela de R$ Y, ou reduzir a parcela atual. Posso te mostrar as opcoes?”
O refinanciamento tem a maior taxa de conversão de todas as modalidades porque o cliente ja confia em você (ja fez negócio antes) e a proposta e objetiva.
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Perguntas Frequentes
Qual modalidade de crédito da mais comissão para o correspondente?
Financiamento imobiliário paga as maiores comissoes por contrato individual — pode chegar a R$ 3.000 a R$ 10.000 por operação. Consorcio também tem comissoes atrativas. Consignado paga menos por contrato (R$ 200 a R$ 800), mas o volume e muito maior e o ciclo de venda e mais rápido. A estratégia mais rentável e combinar alto volume de consignado com contratos pontuais de imobiliário.
Preciso de certificação diferente para cada modalidade?
Não. O correspondente bancário credenciado pode operar todas as modalidades para as quais o banco parceiro o autoriza. O que muda e o treinamento interno — cada banco exige que você conclua modulos de capacitação para cada produto antes de comeca a operar. Mantenha suas certificações em dia e busque credenciamento com multiplos bancos para ampliar o leque de produtos.
Como lidar com o cliente que so quer a menor taxa e não liga para atendimento?
Esse cliente existe e sempre vai existir. Você pode atende-lo com eficiência e rapidez (sem investir tempo em relacionamento profundo) ou pode desqualífica-lo e focar em clientes que valorizam orientação. A dica e: atenda, mas não gaste energia de follow-up excessivo. O cliente sensível a preço compra de quem for mais rápido e mais barato. Foque sua energia nos clientes que querem orientação — eles pagam mais e indicam mais.
Conclusão: Um Cliente, Multiplos Produtos, Multiplas Comissoes
O correspondente de alta performance não vende um produto. Ele resolve problemas financeiros. Cada momento de vida do cliente e uma oportunidade: casar, comprar imóvel, aposentar, quitar dividas, investir. Quando você domina multiplas modalidades e mapeia o ciclo de vida, transforma cada cliente em uma fonte recorrente de receita.
Comece pelo que você ja domina e adicione uma modalidade nova por trimestre. Em um ano, você tera um portfolio completo e uma base de clientes que volta a comprar de você repetidamente.
Para ver como as técnicas de venda se conectam ao sistema completo, volte ao guia definitivo para correspondentes bancários.